8 8000 700 555 Call center
рус
Рус
Қаз
Eng

Денис Красовский

Руководитель дистрибьюторского подразделения
Денис Красовский

"ЛЮДИ RAIMBEK

Серия интервью с сотрудниками Raimbek в честь 25-летнего юбилея компании.

«ГОРЖУСЬ ТЕМ, ЧТО РАБОТАЮ В "ПОНЯТНОЙ" КОМПАНИИ»

Говорят, чтобы стать хорошим продавцом, надо им родиться. В компании Raimbek прирожденных продавцов много, иначе нам бы не удалось построить одну из лучших дистрибьюторских сетей в стране. Денис Красовский – один из них,  "родившийся, чтобы продавать".  Согласитесь, не каждый торговый представитель вырастает до топ-менеджера в такой конкурентной среде, как "продажи".  

- Денис, с чего начался ваш роман с компанией Raimbek

- В 2000 году я устроился торговым представителем и начал продавать продукцию Raimbek в Костанае. Тогда были только соки – Juicy и Palma, чуть позже появилось молоко "Айналайын". Для рынка это был особенный, новый, очень перспективный продукт, сегодня  №1 в корзине казахстанского потребителя. Сейчас моя зона ответственности – это дистрибьюция в Алматы и регионе.  

- Самый большой город страны...

- Да, это самый большой и самый торговый город Республики Казахстан. В моем штате сегодня почти 500 человек. На самом деле, все произошло не так быстро, как может показаться. 12 лет я работал в регионах. От торгового представителя вырос до директора костанайского филиала. Потом работал с импортом алкоголя и только после этого довелось работать уже здесь, в Алматы. Конечно, было достаточно тяжело. В какой-то момент произошел скачок ответственности: другой фронт работ, другие масштабы. Но при этом было четкое понимание дела, целей и огромная поддержка со стороны коллектива, руководства компании.  

- Что было самым сложным за эти годы?

- Самое сложное было найти ключи к менталитету потребителей. Все-таки ментальность людей в разных регионах страны разная. И конечно, непросто было собрать команду, воодушевить людей.  

- В чем вы видите секрет успеха компании?

- Все решают кадры. В нашей компании очень открыто относятся к оценке  потенциала каждого человека и дают людям развернуться. Все включены, и не в формальное исполнение своих обязанностей, а все творят. Творят и при этом развиваются сами и развивают саму компанию. Вот это, наверное, залог успеха – каждому дается возможность самореализоваться.

Что касается творчества... В продажах есть такое "правило СВ"  – свойство-выгода, то есть при продаже свойство продукта превратить в выгоды покупателя. Для одного клиента может быть выгодно одно, для второго – другое. И вот здесь как раз начинается импровизация в подборке этих свойств и их, скажем так, обострении, презентации. Тут по схеме не сработаешь, нужно включать творчество.    

- Этому сложно научиться?  

- Образование, конечно, всегда на пользу. Попробую провести такую аналогию: чтобы стать писателем, нужно как минимум научиться писать. Стать писателем, не умея писать, невозможно. Но гарантия того, что ты, научившись писать, станешь писателем, очень мала.

Точно так и здесь. Базовые навыки в любом случае нужны. Базовые навыки – это знания, наработанные опытом предыдущих поколений. Их нужно использовать для того, чтобы с чего-то начать. Как говорят: когда человек не знает, что делать, он должен делать то, что нужно, то есть применять базовые знания. Но, я еще раз повторю, что только на базе успеха не достичь. В продажах ключевое свойство – умение импровизировать. 

- А по каким еще критериям, кроме способности к импровизации, вы подбираете сотрудников?

- Открытость, коммуникабельность, ответственность. Ответственность начинается с пунктуальности. Вовремя приходить на встречи, доводить задачи до конца, болеть за результат: не просто исполнять, чтобы исполнить, а для того, чтобы добиться цели.  

- Сложно, наверное, заниматься продажами, тем более в такое нестабильное время. Многие говорят о падении продаж на фоне последней девальвации.

- Конечно, продажи сами по себе – дело сложное. Сейчас мы преодолеваем кризис, снижение потребительских способностей населения, но на самом деле эти сложности заставляют нас острее мыслить. В определенной степени эти суровые факторы нам на руку. Почему? Потому что те, которые надеялись на легкие достижения, как правило, сходят с дистанции и оставляют поле для работы профессионалов.

Главная мотивация – это не опускать руки, не мириться с невозможностью выполнить задачу. Чтобы найти решение, нужно просто чаще собираться и открыто обсуждать имеющуюся проблему. Часто в ходе такого обсуждения приходит понимание, что проблемы-то как таковой не существует. Она больше существует в каком-то психологическом, моральном измерении. По факту, несмотря на "повсеместное падение продаж", по многим нашим направлениям мы наоборот видим рост.

- Трудно расставаться с работником, которого ты вырастил? 

- Текучесть кадров, я считаю, у нас находится в разумных рабочих пределах. Люди развиваются, иногда мы не успеваем за развитием человека, открыто скажу. Иногда человек не готов развиваться в темпе компании. Поэтому текучесть – это естественный ход событий. Но я в своей компании лично знаю большинство людей: до уровня исполнителей процессов, до уровня экспедиторов, водителей, торговых представителей. Лица не сильно меняются. На мой взгляд, это даже субъективно говорит о том, что текучесть кадров небольшая.  

- В чем вы видите ключевое отличие компании Raimbek?

- Коллективная включенность в процесс. Вот это, на мой взгляд, настоящий драйв, который вызывает интерес, при котором время летит незаметно. Иногда рабочий день закончился, мы все еще отрабатываем что-то: люди дискуссируют, предлагают идеи, оценивают результат, спорят, причем очень активно, эмоционально. Это явное свидетельство тому, что все вовлечены в процесс.  

- А как люди реагируют, когда вы называете им свое место работы?

- То, что я являюсь частью большой, известной компании, вызывает у меня гордость.  Приятно, что работаешь в крупной ПОНЯТНОЙ компании. Понятно, чем мы занимаемся. Наш бизнес легален, наш бизнес всем известен. Это и гордость и, наверное, подсознательное чувство уверенности. Почему? Потому что в глазах этих людей, когда говоришь: я работаю в компании Raimbek, все говорят: а, да, все! То есть это ответ на многие их вопросы, они понимают, что надежно, уверенно. Вот такие чувства. Уверенность!

- Свой первый рабочий день помните?

- Тогда были совсем другие времена. Все было проще, людям было непонятно само слово "дистрибьюция". Многие работали по принципу рынков и не могли понять, что мы вообще предлагаем. Откровенно говоря, мне тоже сначала было непонятно, как это работает. Мне просто очертили территорию, за рамки которой выходить нельзя, принцип территориальности в дистрибьюции – это закон. Я постарался понять основные свойства продукта и с этим чувством пошел искать магазины и предлагать наш товар.    

Сначала, конечно, было сопротивление. Что? Кто? Пришел молодой парень, 20-ти с копейками лет, и предлагает что-то продать, хотя у него в руках кроме фотографий ничего нет! Кроме фотографий и собственного восторга – какой хороший этот продукт. Знаете, сегодня часто слышу от продавцов, что нужно что-то там толкать, "впаривать" покупателю. Но на самом деле все не так. Нужно человеку предложить выгодное свойство продукта, и тогда он обязательно купит.

- Сложно было сделать первые продажи?   

- Сначала, естественно, было сложно, как и в любом деле. Наступает первый переломный момент, когда ты принимаешь решение – тебе это нужно или нет. Такой момент был и у меня. Но потом встречаются позитивные покупатели, которые позитивно относятся к продукту, которые его уже знают, которые уже продвинуты в этой сфере. И дух поднимается. Потом ты видишь успех у своих коллег, с которыми ты запросто общаешься и понимаешь, что то, что под силу им, под силу и тебе. Это все воодушевляет. Ну, и постепенно, пытаясь развиваться, втягиваешься и уже, наверное, не можешь остановиться.  

 

 

 

 

 

Другие истории